8 bước lập kế hoạch bán hàng hiệu quả cho doanh nghiệp B2C

Kế hoạch bán hàng là một tài liệu chiến lược hỗ trợ doanh nghiệp thiết lập mục tiêu và thực hiện hiệu quả các bước bán hàng. Lập kế hoạch bán hàng cũng giống như bạn vẽ một bức tranh về doanh thu cần đạt được trong năm tới, sở thích của thị trường và đối tượng mà bạn sẽ hướng đến. Mọi thứ sẽ nằm trong kế hoạch, với một mục tiêu cụ thể! Dưới đây là cách tạo một kế hoạch bán hàng mẫu toàn diện và chi tiết mà bạn có thể sử dụng.

Tám bước lập kế hoạch bán hàng hiệu quả cho doanh nghiệp B2C khác với lập kế hoạch bán hàng B2B (Nguồn: Internet)

8 bước lên kế hoạch bán hàng quả tại doanh nghiệp B2C

1. Xác định mục tiêu theo quy tắc SMART

Trong phần này, bạn sẽ xác định mục tiêu mà bạn muốn đạt được trong khoảng thời gian tiếp theo. (6 tháng, 1 năm hay 5 năm?)

Một mục tiêu có nhiều khả năng đạt được hơn nếu nó cụ thể và có thể đo lường được. Xác định mục tiêu của bạn bằng quy tắc SMART:

S-specific: cụ thể, rõ ràng và dễ hiểu

Measurable (M): Đo lường được;

A-Achievable: Có được nhờ nỗ lực của chính mình;

R-Realistic: Dựa trên thực tế hơn là giả tưởng;

T-Time bound (Time Based): Giới hạn thời gian hoàn thành nhiệm vụ.

Mô hình thông minh được sử dụng đầu tiên để xác định mục tiêu trong kế hoạch bán hàng.

>>> Tìm hiểu thêm về mô hình Smart.

2. Tập trung vào khách hàng

Hồ sơ khách hàng

Bạn có thể xác định khách hàng của mình dựa trên nhân khẩu học, địa lý và hành vi trực tuyến của họ. Sau đó, phân loại khách hàng dựa trên các nhóm khách hàng đã sử dụng sản phẩm và dịch vụ của bạn trong quá khứ dựa trên các đặc điểm tương tự. Khách hàng có thể được phân loại theo nhiều cách khác nhau tùy thuộc vào bản chất và quy mô của doanh nghiệp. Càng nhiều dữ liệu mà công ty thu thập và lưu trữ về khách hàng của mình thì việc phân loại càng hiệu quả.

Để thuận tiện cho việc khai thác và chăm sóc khách hàng tốt hơn, hãy chia thành 4 nhóm: khách hàng trung thành, khách hàng tiềm năng cao, khách hàng có giá trị thấp và khách hàng tiêu cực.

Hồ sơ khách hàng

Nếu khách hàng của bạn là doanh nghiệp thì bạn phải cụ thể hơn với các tiêu chí như:

Quy mô doanh thu hàng năm của công ty

Quy mô công ty được đo bằng số lượng nhân viên

Dịch vụ chuyên nghiệp và dịch vụ kinh doanh là những ví dụ về các ngành liên quan.

3. Nghiên cứu thị trường và khách hàng mục tiêu

Bạn phải xác định thị trường mục tiêu cũng như các đối thủ cạnh tranh trong ngành của mình trong bước này. Khách hàng tiềm năng của bạn là ai? Bạn nên tiến hành kinh doanh ở đâu? Đối thủ của bạn là ai?

4. Phân tích theo mô hình SWOT

Một nhà lập kế hoạch bán hàng giỏi phải đánh giá được điểm mạnh, điểm yếu, cơ hội và nguy cơ của công ty (Nguồn: Internet)

Phân tích SWOT sẽ hỗ trợ bạn xác định điểm mạnh và điểm yếu của công ty, cũng như các cơ hội và thách thức tiềm năng. Điều này sẽ cho phép bạn triển khai chiến lược và thực hiện kế hoạch hiệu quả hơn.

5. Lập kế hoạch marketing

Không quan trọng sản phẩm và dịch vụ của bạn tốt như thế nào nếu không ai biết về chúng.

Làm sao để thu hút và giữ chân khách hàng sau khi họ đã sử dụng sản phẩm và dịch vụ của bạn.

Làm thế nào để khách hàng tìm hiểu về sản phẩm và dịch vụ của bạn?

Chiến lược tiếp thị nào nên được sử dụng?

Trước khi tạo một kế hoạch tiếp thị trong kế hoạch bán hàng, ba nguyên tắc cơ bản là:

Segment (phân loại khách hàng) (phân loại khách hàng)

Target (chọn khách hàng mục tiêu) (chọn khách hàng mục tiêu)

Vị trí (Đặt thương hiệu của bạn vào tâm trí khách hàng).

Khách hàng phải là điểm xuất phát và điểm kết thúc của mọi hoạt động marketing.

7. Lập kế hoạch tài chính

Ở bước này, bạn sẽ phải lên chi tiết các giai đoạn và các bước thực hiện kế hoạch thông qua các hoạt động hàng ngày của doanh nghiệp như nhân sự, thiết bị, quy trình, v.V. Hệ thống kiểm soát nhân sự và quy trình vận hành doanh nghiệp đảm bảo tiến độ và hiệu quả công việc. Hơn nữa, bạn phải thiết lập các ưu tiên và thời hạn cho từng nhiệm vụ. Dành thời gian giải quyết các công việc phát sinh, khó khăn khách quan trong quá trình thực hiện và phân tích các rủi ro có thể phát sinh sau này trong quá trình thực hiện.

8. Ngân sách/vốn

Ở phần này, bạn phải ước tính chi phí đầu tư ở từng giai đoạn của chiến dịch sao cho phù hợp để vừa triển khai kế hoạch hiệu quả vừa trong khả năng hoặc ngân sách của doanh nghiệp.

Lập một danh sách chi tiết tất cả các chi phí cần thiết để khởi động một doanh nghiệp mới. Khi bạn ước tính chi phí ban đầu, bạn có thể nhanh chóng tính toán số vốn cần thiết và lợi nhuận.

Một số vấn đề hay gặp khi lập kế hoạch bán hàng

Không xác định rõ nhu cầu của khách hàng

Các doanh nghiệp thường xuyên thu thập dữ liệu dựa trên tín hiệu thị trường hoặc thông qua các hoạt động khảo sát nhu cầu của người tiêu dùng để xác định nhu cầu và xu hướng thị trường. Sau khi thu thập dữ liệu, doanh nghiệp sẽ phân tích và kết hợp với việc lập kế hoạch bán hàng cho sản phẩm mới để tạo ra các chiến dịch hiệu quả.

Không xác định rõ thị trường mục tiêu

Việc xác định thị trường với tệp khách hàng mục tiêu là vô cùng quan trọng. Để chiến dịch bán hàng có hiệu quả, “thị trường ngách” phải được xác định chính xác. Tổ chức hy vọng rằng bằng cách xác định chính xác thị trường “ngách”, nó sẽ có thể dần dần có được chỗ đứng vững chắc trên thị trường.

Không tiếp thu ý kiến, đánh giá từ người khác

Kế hoạch bán hàng là sự kết hợp các ý tưởng từ các nhóm bán hàng và tiếp thị. Cá nhân” kinh nghiệm có được trong quá trình làm việc sẽ hỗ trợ bạn xây dựng một kế hoạch chính xác và hiểu được hành vi của người tiêu dùng.

Mẫu kế hoạch bán hàng online

Phần kết luận

Nếu nắm vững 8 bước lập kế hoạch bán hàng này, bạn sẽ hoàn toàn có thể hỗ trợ doanh nghiệp xây dựng chiến lược kinh doanh hoàn hảo. Tuy nhiên cần lưu ý, để tránh nhập nhằng thì phải tỉnh táo và có kế hoạch chi tiết nhất. Kế hoạch bán hàng càng cụ thể càng dễ thực hiện; tuy nhiên, thành công đòi hỏi sự nỗ lực và kiên trì của toàn đội. Lời chúc tốt nhất.

Nguyễn Hà – MarketingAI

Nguồn tham khảo: 1